Ціна процедури складається з трьох частин: матеріали, частка постійних витрат і твоя оплата за час. Якщо бракує хоча б однієї, ти або працюєш собі в збиток, або неусвідомлено платиш за клієнтку.
Частина перша: матеріали
Матеріали на одну процедуру — це паста, рукавички, шпатель, простирадло, серветки, тальк, лосьйони до і після, одноразові трусики, частка засобів для дезінфекції. Найточніше рахувати так:
- Зважити банку пасти до і після кількох однакових процедур і знайти середню витрату.
- Поділити ціну упаковки рукавичок, простирадл, серветок на кількість одиниць.
- Оцінити, на скільки процедур вистачає флакона лосьйону чи талька.
- Скласти все в одну суму для кожної зони.
Для гомілки і для глибокого бікіні суми будуть різні. Рахуй окремо хоча б для 4–5 основних зон.
Частина друга: постійні витрати
Оренда, комунальні послуги, реклама, програма запису, прання, зв’язок, податки, банківське обслуговування. Ці витрати не залежать від кількості клієнток, і їх треба розподілити на кожну процедуру.
Формула проста: усі постійні витрати за місяць поділити на кількість процедур за місяць. Але є підступ: чим менше клієнток, тим дорожча кожна процедура. На старті, коли клієнток мало, частка оренди в кожній процедурі велика.
Частина третя: твій час
Скільки ти хочеш заробляти за годину роботи? Не за годину процедури, а за годину, яку проводиш у кабінеті, включно з прибиранням, перепискою і закупівлею. Помнож цю ставку на тривалість процедури з підготовкою і прибиранням.
Додай собівартість і оплату часу, отримаєш нижню межу ціни. Нижче неї ти фактично доплачуєш за роботу.
Усі три частини можна порахувати в рахівниці наприкінці уроку. Цифри в її полях лише приклад для старту: заміни їх своїми чеками за минулий місяць.
Приклад на умовних цифрах
Уявімо майстриню, яка орендує кабінет. Цифри нижче вигадані для прикладу і не відображають ціни в конкретному районі, але логіка розрахунку та сама для будь-яких сум.
- Оренда разом із комунальними: 9 000 грн на місяць.
- Інші постійні витрати: реклама, програма запису, зв’язок, прання, податок — 3 500 грн.
- Процедур за місяць: 90.
- Матеріали на одну процедуру середньої складності: 85 грн.
- Тривалість процедури з прибиранням: 50 хвилин.
- Бажана оплата за годину роботи: 300 грн.
Частка постійних витрат: 12 500 / 90 ≈ 139 грн на процедуру. Собівартість: 85 + 139 = 224 грн. Оплата часу: 300 × 50 / 60 = 250 грн. Нижня межа ціни: 224 + 250 = 474 грн.
А тепер припустімо, що в перший місяць процедур не 90, а 40. Частка постійних витрат зростає приблизно до 313 грн, собівартість до 398 грн, нижня межа до 648 грн. Саме тому перші місяці майже завжди збиткові, і саме тому запас грошей на старт важливіший за ідеальний ремонт.
Податки і непередбачене
У постійні витрати обов’язково входять податки. Якщо ти працюєш як підприємиця на єдиному податку, щомісячна сума і внески залежать від групи та чинних правил. Уточни їх у бухгалтера і заклади в розрахунок з першого місяця, а не тоді, коли прийде час платити.
Окремо варто відкладати невеликий відсоток із кожної процедури на непередбачене: зламаний нагрівач, підвищення оренди, тиждень хвороби. Це не прибуток і не витрати, а подушка, яка дає змогу не підвищувати ціни панічно.
Ринок
Нижня межа ціни показує, скільки тобі потрібно. Ринок показує, скільки готові платити. Подивися ціни майстрів і студій у своєму районі на ті самі зони. Не для того, щоб скопіювати, а щоб зрозуміти діапазон.
Якщо твоя нижня межа вища за ринковий діапазон, варто переглянути витрати: дорожча оренда, ніж потрібно, занадто дорогі матеріали, мало клієнток. Якщо нижча, у тебе є простір для гарного сервісу або вищого доходу.
| Ситуація | Що робити |
|---|---|
| Нижня межа вища за ринок | Шукати, де скоротити витрати, збільшувати кількість процедур |
| Нижня межа в межах ринку | Ставити ціну в діапазоні, відповідно до досвіду й сервісу |
| Нижня межа значно нижча за ринок | Не демпінгувати, вкладати різницю в якість і навчання |
Ціна і досвід
Новачок зазвичай ставить ціну нижче середньої, і це чесно: процедура триває довше, техніка ще формується. Але плануй підвищення наперед. Наприклад, переглянути ціни через пів року або після певної кількості процедур.
Демпінг виглядає привабливим способом зібрати клієнток, але має неприємні наслідки. Клієнтки, які прийшли через найнижчу ціну, часто йдуть до наступної найнижчої. А ти звикаєш працювати багато і заробляти мало.
Як підняти ціни
Підвищення неминуче: дорожчають матеріали, оренда, зростає твоя кваліфікація. Щоб воно пройшло спокійно:
- попереджай за кілька тижнів, повідомленням і в кабінеті;
- поясни коротко, без виправдань: зросли витрати, нові матеріали, нове обладнання;
- залиш стару ціну на перший запис після оголошення для постійних клієнток, якщо хочеш;
- не підвищуй усе одночасно і занадто часто.
Частина клієнток може піти. Зазвичай це ті, для кого ціна була головним критерієм. Решта лишається, бо цінує твої руки, гігієну і спокій на кушетці.
Чоловічі процедури і комплекси
Ціни на чоловічу депіляцію і на комплекси рахуй окремо, а не відсотком від жіночих. Для чоловічої спини чи грудей витрата пасти більша, процедура довша, а руки втомлюються сильніше. Для комплексу «ноги, пахви, бікіні» навпаки: підготовка шкіри, прибирання і анкета займають той самий час, що й для однієї зони, тому частина цього часу економиться.
Простий спосіб: порахуй у рахівниці кожну зону окремо, потім комплекс як одну процедуру з сумарною витратою матеріалів і реальним часом. Різниця між сумою окремих зон і ціною комплексу і є знижкою, яку ти можеш собі дозволити.
Програми лояльності
Знижки постійним клієнткам, бонус за рекомендацію подрузі, абонемент на кілька процедур. Усе це працює, якщо розраховано. Перш ніж запускати, перевір у рахівниці, що зі знижкою ціна не опускається нижче собівартості.
Облік
Без обліку будь-яке ціноутворення стає здогадкою. Записуй кожну процедуру, кожну закупівлю, кожен платіж за оренду. Таблиця або проста програма обліку займає кілька хвилин на день, а через місяць дає відповідь на головне питання: скільки ти насправді заробляєш.
Рахівниця собівартості
Підстав свої цифри замість прикладу. Розрахунок працює тільки у твоєму браузері й нікуди не надсилається.